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遭遇行业危机钢贸商突围要更加主动
摘自：-- 点击：[1039]次日期：2014-11-21
钢铁行业进入“寒冬”以来，钢材贸易市场遭受到了前所未有的危机。时下，来自钢厂直供竞争、终端垫资、银行收紧银根等各方面的压力，让钢贸商们腹背受敌，大批钢贸商在这一轮洗牌中，悄然退市。加之今年电商以较快的发展趋势抢占市场，无疑使传统钢贸商的处境雪上加霜。那么，纵观整个行业，钢贸商的危机有何具体表现?为此又应有何应对之策? 挑战钢厂直销、直供力度加大从年初至今，钢厂直销、直供力度已进一步加大，钢贸商的市场占有率受到冲击。前些年由五矿发展等12家企业发起的中国钢铁流通e联盟成立，各大钢厂也陆续投入大笔资金建设具有钢材买卖、服务功能的钢铁物流园区。从实践来看，这种新的服务模式也给钢铁企业带来了新的市场空间，如宝钢加工切割项目的利润率就远高于传统的钢材生产销售利润率。同时，众多钢厂相继举行各类营销会、联销会、订货会等活动，与终端用户签订战略合作协议，加大直销、直供力度。如北方地区某家钢厂在一次联销上，签订的2014年钢材产品联销协议量达到1200万吨之多。如今，一些钢厂的钢材直销、直供比例已经上升到60%以上，而钢贸商的销售阵地随着钢厂直销、直供力度的加大而不断缩减，面临的市场环境也更为恶化。应对衔接上下游做好对接服务电商的兴起虽已成为业界的常态，但本年度电商呈井喷式的发展势头以及各具特色的发展模式对传统贸易商造成强大的压力。某位钢贸商表示：“钢铁电商大多采取以退为进的方式，不惜亏损以低于进货价格的价格进行销售，以此打响自己平台的招牌。但对于传统贸易商而言，不盈利便无法维持企业的正常经营，因此传统钢贸商无法随着电商的节奏降低钢材价格，那么在钢材利润本就微薄的情况下自然敌不过电商的价格战。” 另外，钢铁电商以其特有的透明机制，不仅能够让终端客户实时了解价格信息，更是通过互联网的特质无缝对接钢材买卖方的关系。因而，市场不对称信息的解决使得传统贸易商“以差价赚取服务费”的盈利模式瓦解。据业内人士透露，钢铁电商的兴起，首先是从价格的公开、透明化开始。从10年前的行业价格信息可以卖出高价，到最近几年行业倡导的信息公开，我国的钢铁市场价格已逐步呈现在阳光之下。应对开拓终端客户拓展加工业务过去，由于价格信息不畅，钢贸商多靠价差来实现盈利。现在钢价透明，钢贸商若还是墨守成规，只能是坐以待毙。因此，有些钢贸商已然把经营重心从市场转向下游终端工地。过去，建筑工地搞采购，或多或少都要有点关系;现如今，老模式逐步被打破，这从某种程度上也为那些靠实力说话的钢贸商们打开了新路子。某钢贸商为了拿到稳定的供货订单，主动请缨，向下游建筑公司毛遂自荐，寻求合作意向。在建筑公司的招标会上，该钢贸商以品种多、价格低、货源稳定等优势取胜，获得了建筑公司的长期合同，这就为钢贸企业的长远发展提供了保证。另外，钢材种类众多，很多钢材需要经过加工才能被下游终端用户利用。一些钢贸商就抓住这点，与下游终端用户合作，把他们对钢材的个性化需求告知钢材加工厂，产品出来之后，直接送至终端用户使用。这种做法有利于钢贸商牢牢把握住下游终端用户的需求，不仅仅是把钢材从钢厂搬到下游终端用户，而是保证让终端用户更快捷地使用钢材产品。这样既提高了钢材的使用效率，又有效提升了客户体验。在钢贸行业如此不景气的当下，纯粹贸易的价值已经越来越有限，拓展钢材加工业务，让自己无可取代，才能生存下去。挑战为终端垫资的资金压力大时下，中国经济从高速增长放缓到中高速增长的发展阶段，社会对于基础设施的建设需求以及房地产工程量已逐步减少，拉动钢材需求的动力也将减弱。毫无疑问，这将对国内钢材市场带来较大的影响。为此，业内人士表示，今后依靠国家大规模投资拉动经济发展的情况已大幅减少，钢铁产能过剩与需求不足的矛盾将进一步加剧，钢材市场面临的竞争将更加激烈。因此随着钢铁行业的低迷，钢铁流通业也已逐步迈进低速增长与结构调整的新局面，钢贸商为此开始调整产业结构，由中间商转作服务商的比比皆是。而当好用户的服务商，钢贸企业则需具备较强的融资能力和雄厚的资金实力。据悉，部分钢贸商采用双向锁定的经营模式，钢贸商需为用户垫资，而向钢厂订货仍需资金，按钢厂的规定，在提货之前必须将货款一次性全额付清。另外，钢贸商与下游终端用户合作的前提即为对方垫付资金，但与之合作的下游终端用户一般在拿到钢材之后，需要一个月，甚至更长的时间，才能支付货款。这对于钢贸商的资金运作来说易产生较大的压力，也是钢贸商面临的一大冲击与挑战。应对加快行业整合发展物流配送物流作为实现商品跨区域流通的唯一途径，是钢材贸易当中不可或缺的一个环节。目前，国内钢铁行业的物流成本一直居高不下，这对钢材贸易而言，无疑是更为沉重的压力。过去钢材贸易都是二次落地：钢材从钢厂生产出来后，先运到就近仓库，而后再去往工地。现如今，为了从各个环节上节约成本，有些钢贸商开始在物流环节上下功夫，根据终端工地的距离、需求等因素，从钢厂订货之后，通知合作的运输公司，直接送往工地，由原先的二次落地发展成为现在的一次落地。这样一来，每吨钢材成本可降低30元~50元。尽管传统钢贸商面临钢厂直供钢材的挑战，但是在这种危机下调整产业结构，大力发展物流配送渠道，实则为应对挑战、减少资金压力的上策。纵观行业全局，传统钢贸商数量的逐步减少与电商呈井喷式的发展态势形成鲜明对比，但对于电商而言，加工配送一直是其发展的一大“瓶颈”。因此正如业内人士坦言，钢贸商与电商携手合作，完成从网上下单到加工配送再到售后服务的体系建设才是应对行业发展的趋势之作，两者相互整合才能实现一加一大于二的双方共赢。
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