时下，为应对行业“寒冬”，各钢铁企业在生产和经营策略、销售模式方面都已发生巨大变化，钢材流通领域的业态也必将发生新的变化。在钢厂转型的过程中，钢贸企业的经营会变得更为艰难。在银行对贸易商收紧贷款、钢厂坚持收款发货和下游终端用户需要垫资的三面夹击下，钢贸商经营难度也将随之加大，特别是目前钢厂在加大直销、直供比例上下大力气，谋求开拓终端市场，必将造成钢企挤压钢贸企业的市场份额的局面，使得厂商之间争夺市场的竞争更为激烈。

　　这对钢贸企业来说既是挑战又是机遇。笔者认为，对大多数流通领域的钢贸企业来说，挑战大于机遇。钢贸商若要生存，唯有以变应变，适应不断变化的市场环境。

　　那么，贸易商应当如何应对钢厂经营模式的变化呢?无论从钢贸商与钢企的关系来看，还是市场竞争的角度来看，钢贸商转型发展都必不可少。

　　知己知彼了解钢铁企业转型

　　钢铁行业人士普遍认为，今后钢铁行业将进入一个新的发展时期，体现为钢材需求增长缓慢、库存持续高位、出口面临风险、钢材价格低位波动、盈利水平难以大幅提高等特征，并将持续很长一段时间，短则3年~5年，长则6年~8年。

　　在这个过程中，钢铁企业面临的压力将持续增大，生产经营将更加困难，市场竞争日趋激烈，盈利空间明显收缩。因此，众多钢铁企业为求生存，被迫进行对内挖潜、改革机制体制和优化流程，寻找新的产需均衡点和盈利均衡点。

　　钢企转型有哪些体现呢?

　　首先，钢企已经逐步改变其生产经营模式。例如，有些大型钢企提出，加快建立适应市场趋于饱和、同质化竞争激烈、资金长期趋紧的生产经营模式，加快建立新的资金管控和人才管理模式，加快建立直面市场的营销模式等。

　　其次，钢企利用资源优势，积极扩大直销、直供比例，越来越强调与下游终端用户建立战略联盟，形成效益支撑点。不少钢厂把扩大终端市场、实施跨界销售模式作为目前的主攻目标;也有的钢厂全力推进国家战略资源基地建设;还有的钢厂积极抓高效益订单，积极与行业龙头企业、知名大企业寻求战略合作，同时巩固与现有战略合作伙伴的合作关系。

　　再次，钢企正在加大防范经营风险力度，努力坚持“没有合同不生产，不付款不发货”。中国钢铁工业协会的有关专家多次强调，钢厂要防范经营风险，要坚持“没有合同不生产”的原则，并提醒企业“不付款不发货”的底线不能突破，否则将给本已绷紧的资金链带来致命危害。

　　最后，钢企将选择优质钢贸企业，建立新型的销售网络。钢企正在逐步强化“大家赢就是真的赢”的经营理念，对与钢贸商的合作关系重新审视并不断研究。钢铁行业已经开始要求钢贸企业调整结构，钢贸企业的优胜劣汰也会逐步展开。讲究诚信经营、有资金实力、有销售渠道的贸易商，将更有可能作为钢企的协议户，与钢铁企业双赢。

　　百战不殆灵活转变销售策略

　　笔者认为，钢贸商的应对之策主要应从以下几方面考虑：

　　一是避开钢厂直销、直供的品种和市场，进行差异化营销和非同质化竞争。例如，钢厂的直销、直供产品大多集中在优特钢或专用钢材等品种，主要用于汽车、造船、家电、机械等行业，但对量大面广的螺纹钢、线材、盘螺、圆钢等建筑钢材品种，钢厂的直销、直供方式并不具备占有所有市场、产品覆盖所有领域的能力。建筑工程项目施工方大多实行“先送货、后给钱”的交易模式，与钢厂“不给钱不发货”的底线也不匹配。

　　在这种情况下，钢贸企业可以充分发挥资金、渠道等优势，拓展建筑领域的终端市场。如今，上海一批钢贸商已经率先行动，专门从事高强度的Ⅳ级螺纹钢运作，为高层住宅工程提供绿色钢材。今年上半年，一家钢贸公司的Ⅳ级螺纹钢销量比去年同期增加50%以上，取得了很好的经营业绩。

　　二是根据新的市场环境以及钢厂生产经营模式的调整，发挥贸易企业的自身优势，满足用户个性化、差异化需求。例如，某钢贸公司提供给下游终端用户特殊规格的螺纹钢，供货要求是小批量、多批次、供货周期长、总量大。该钢贸商利用自有的加工装备，根据用户的要求进行加工，按时按量送到用户施工现场，用户十分满意。通过个性化、差异化的订单销售出去的钢材，其价格比一般的钢材还要高一些，贸易商也随之拓展了盈利空间。

　　三是贸易与融资相结合，为建筑工程项目垫资供货。时下，一些建筑工程项目业主普遍存在资金紧缺的问题。建筑工程施工方对钢贸商往往要求“先供货，后付款”，货款付清通常需要两三个月时间，这意味着钢贸商需要垫资。其实，这是贸易与融资结合的经营模式，其本质就是钢贸商为下游建筑工程业主提供融资服务。目前，已经有钢贸商为占领这一终端市场，进行大胆尝试，积累经验。垫资服务先要考虑自身的资金情况，量力而行，还要掌握对提供融资服务的企业状况，包括资金实力、偿还能力、诚信程度等，尽可能规避融资带来的风险。

　　值得一提的是，银行目前严格控制对钢贸企业的贷款，大部分钢贸商资金普遍紧张，因此这种方式仅适合于资金实力雄厚、能够快速周转资金的钢贸企业。

　　四是优化经营的钢材品种结构和库存结构，坚持“快进快出，薄利多销”。钢厂的直销、直供的经营模式转变，钢材市场供大于求矛盾加剧，以及银行对钢贸企业收紧贷款等众多因素要求钢贸商对所经营的钢材品种进行调整和优化。在库存设置上，钢贸企业应该做到少备、适中、优化。例如，一家钢贸公司将钢材月库存量由过去的近20000吨压缩到目前的不足3000吨，在经营策略上坚持“快进快出，薄利多销”的销售模式。