当下钢市行情低迷，“卖货难”成了不少贸易商普遍的共识。而在这个时候，钢铁行业B2B电子商务以相对低廉的交易成本、简化的贸易流程而带来的巨大利润越来越引起大家的关注，不少贸易商开始试水其中。
但据记者调查发现，尽管钢铁行业电子商务平台发展呈现“百花齐放”的态势，但是鲜有成功的例子。钢铁行业如何才能玩转“电商牌”，为此记者专门采访了钢铁行业电商领域的资深观察员侯捍东，希望能从他那里找到答案。
平台众多却少成气候
“从最简单的行业资讯发布到供求信息匹配与交易撮合，再到整合了信息、仓储物流、交易融资管理的钢铁全程在线交易，将传统的钢铁交易完全在网上交易完成，钢铁电商正在逐步进入成熟期。”侯捍东接受记者采访时表示。“伴随着这个过程也形成了以东方钢铁为代表的电子商务交易平台。而就目前唐山地区而言，钢铁行业电子商务也得到了快速发展。这里面既有以钢厂为主导的河钢电子商务交易平台、同样也有大通网、唐山钢铁网等唐山民营钢贸企业自发建立的电子商务平台。”
但侯捍东同时也表示，由于钢铁行业本身的特殊性，尽管电子商务在钢铁行业有了一定的发展，但是目前钢铁行业的电子商务平台距离成功似乎还“差一步”。多数交易平台都处在苦苦支撑的阶段，盈利空间十分有限。
只抓渠道开发存在误区
为何当下的电商交易平台在钢铁行业很难有实质性的成功呢?
面对记者的追问，侯捍东也给出了自己的解释。这位在钢铁电商领域摸爬滚打多年的专业人士看来，目前电商之所以在钢铁行业难有大的作为和当下众多电子商务交易平台只是想通过做渠道寻求突破有很大的关系。“现在钢铁行业建立的电商交易平台更多的是通过简化交易流程等来建立销售渠道，希望以资源带动渠道，以渠道促进资源，从而吸引更多上下游企业成为中心会员。”侯捍东为记者解释说。“但是钢材贸易的销售渠道一般都很传统，目前这些传统的销售渠道依然有着它自己的生存空间。特别是现在钢厂和贸易商的销售模式和体制造成传统的销售渠道不会被取缔。所以说以渠道为突破口的交易平台是行不通的。”
除此之外，侯捍东表示，当下的电子商务平台由于建立者多为钢厂或大型贸易商，在钢厂资源方面多数以卖自己的资源为主，这在某种程度上也抑制了平台的进一步发展壮大。“如果只是卖自己家的东西，那么这个交易平台就等于是企业的网上黄页一样，只有卖别人的货，平台的发展才会有突破。”侯捍东进一步补充说，“哪怕是平台卖的资源有一半是别人的货也算成功。”
精细化服务才是王道
当下电子钢铁行业如何发展电子商务呢?面对记者的询问，侯捍东也给出了自己的理解。在他看来“渠道制胜，服务为王。”电子商务交易平台要想在钢铁领域真正的发展起来，精细化的服务十分必要，而这其中最重要的就是基础信息的服务工作。“要想发展电子商务必须从服务方面下手，特别是中小钢贸商的服务工作。”侯捍东解释说，“中国20万庞大的贸易商群体中，仅唐山就占到3万，这些贸易商中多数规模较小，因此在发展电子商务平台的时候要充分考虑到这些客户群体的诉求，而忽视了这些“沉默的声音”，对于那些想通过打造销售渠道来获取电子商务平台想在钢铁领域取得成功无疑是难上加难。”
除此之外，侯捍东表示，如何做好服务工作关键是做好基础的信息服务工作。在他看来当下的价格信息多数属于出厂价格，并不能反映市场的真实变化和波动。电子商务平台要做信息服务就要做最真实的市场信息。“服务做好了电商平台的销售渠道自然水到渠成。只要把服务做到家，想贸易商所想，特别是在当前钢铁行业环境不好的情况下，这种服务显得更加可贵。那样你的业务也就会不断的发展壮大起来。”侯捍东如是说。“除此之外，从服务入手发展电商交易平台还有一个好处，那就是通过服务增值可以为平台提供前期发展的资金回笼和收益，有力的支持平台的健康发展。平台可以在服务中渐渐成长，而单纯的依赖渠道则是个无底洞，需要漫长的时间来回收之前的巨大投入。”“特别是一些民营的电子商务交易平台，对于老板而言，两三年之内如果这个平台还无法给他带来效益，那么他很可能选择放弃。而为了能使平台坚持下去，从服务入手自然比渠道要好一些。”
对于钢铁行业未来电子商务交易平台的发展前景，侯捍东表示，尽管发展曲折，但他坚信电子商务平台在钢铁行业必然会取得成功。 |