近两年来，据上海市钢贸行业商(协)会、工会不完全统计，大约有20%的钢贸企业由于资金链断裂而倒闭，但还是有不少企业存活了下来，有的还能在资金收缩压力下实现逆势扩张。从存活下来的这些企业来看，他们在近期钢市回暖的行情中或多或少地获得了一定的盈利。究其原因，是这些企业面对资金缺口时，实施了扬长避短的转型计划，获取了持续发展的动力。
分析这些钢贸企业转型成功的经验，具体包括以下几个方面。
经验一： 由博行情转变为按需建仓
在供求关系出现阶段性过剩的市场里，钢材价格波动较为频繁、幅度较大，钢贸企业依靠博行情获得暴利的经营方式已经逐渐走向没落。前几年，有些钢贸商在传统旺季“金九银十”来临之时，会备足库存量准备博行情，结果往往由于“金九银十”需求不旺、价格不涨而亏损。如今，大多数钢贸商都摒弃了博行情的经营方式，不再盲目建仓，而是按照企业现有资金实力、市场需求、行情走势，多批次、少批量地进货，多渠道建仓。随着库存降低，钢贸企业既减轻了资金成本的压力，又极大地降低了经营风险。
经验二： 由多元经营转变为做好服务
前两年，钢贸行业贷款比较容易，不少钢贸企业在短短几个月内，就成立了五六个跨业态子公司，称其为多元化经营。结果是，钢贸企业的贷款有很大一部分流向了房地产、餐饮、文化传媒等其他行业。任何投资项目都有一定周期，而钢贸企业的贷款大都是符合钢贸经营特征的短贷资金，无法完全满足长期项目的资金需求。于是，这些钢贸企业不得不把主要精力花费在续贷上，续贷不足数就增贷，或通过民间借贷补充，大大增加了资金风险。近两年，银行业金融机构等压缩钢贸行业贷款资金近七成，由此付出的代价是20%的钢贸企业因资金链断裂而倒闭。
痛定思痛。钢贸商不应成为投资商，应当做服务商，只有在做好了钢铁产业链上下游服务的基础上，才有可能谋求更大的发展。现在，许多钢贸企业都是有多大资金实力就办多大的事，该建仓的时候就建仓，有客户需求的时候就尽最大努力创造条件去满足客户需求，并通过契约的形式明确各自职责，从而还原钢贸商的本来面目———服务商。
经验三： 由赚差价转变为渠道管控
在传统经营中，钢贸商在进货时尽可能地压低钢厂的价格，在出货时尽可能地抬高价格，通过赚取差价谋求企业利益最大化。但从钢贸商发展情况看，每一段历史时期的经营方法是不一样的。在供不应求时，钢贸商靠资源生存；在互联网技术没有普及时，钢贸商利用信息不对称扩大盈利；在供求关系发生变化时，钢贸商则把关注度集中到建立、完善终端用户渠道上来，提供包括加工配送、资金填付、为对方设计零库存方案等服务上来。
当前，一些钢贸企业以“终端为王”为经营理念，按照用户需求，提供专业的钢铁物流服务。一些钢贸商拥有渠道，但缺乏资金，往往会找交易网站、大商家“托盘”。交易网站和大商家，通过总结业内运作情况，不断修补企业经营“短板”，加强钢铁物流仓储环节设点和监管。
经验四：由现货商转变为期现双市场操作
传统钢贸商的进货渠道比较单一，做什么钢材生意就找相关钢材生产企业进货。有的小钢贸商到大钢厂订货，往往因为订货量较少和没有长年订货能力而被拒之门外。
互联网技术的普及改变了钢贸商进货只能找钢厂的传统做法。特别是在行情“倒挂”的时候，钢贸商往往在期货、现货两个市场里进出货。有的钢贸商还利用期货套保功能，适度参与期货交易。这样的改变具体表现在：钢厂代理商队伍急剧减量，钢贸商“蓄水池”功能退化，钢厂库存前置，钢厂、钢贸商盈利缩水。在市场供求关系发生变化后，市场行情经常“倒挂”，钢贸商的盈利空间受到挤压，盈利水平取决于进、出货的节点。因此，不少钢贸企业转战网上虚拟市场和现货实体市场之间，从低价渠道进货，按市场波动节奏出货。
经验五：由单一模式转变为集约经营
我国钢市经历了一段较长时期的供不应求，大部分钢贸企业养成了等客上门采购的习惯，集中在钢贸市场办公。一些钢贸企业的生意做到一定规模后，会另行租借或买下高档办公楼宇一个层面，作为公司总部。还有一些有实力的钢贸企业，建设了数十层楼的大厦办钢贸市场。
在钢贸市场集中办公时，钢贸企业同行相邻，既有竞争又有合作。但是，等客上门采购的服务模式较为单一，相互间合作也只停留在互补缺口钢材上。搬到高档办公楼宇后，钢贸企业的接触面广了，当发现客户特殊需求后，可以利用社会资源提供多元服务。如果客户需要填付资金，钢贸企业可以寻求银行业金融机构或大商家的资金支持。在为客户提供钢材时，钢贸企业可以在客户邻近仓库存储钢材，并能根据客户时间节点供货。如果客户对钢材有特殊要求，钢贸企业也可提供加工配送服务。钢贸企业发展的方向，将以专业的集约经营取代传统纯交易方式，并在集约经营中发掘企业盈利点。
经验六：由厂商博弈转变为合作共赢
由于近几年钢市行情不好、波动较大，为了获得利润，钢贸商和生产厂家往往存在博弈关系。例如，当钢市发生与预判不一样的情况时，一些钢厂代理商会联名要求钢厂给予政策优惠，甚至要求给予“补差”。实际上，无论是钢厂还是钢贸商，都是钢铁物流产业链这根“藤”上紧挨着的两个“瓜”。钢厂的盈利水平处于亏损边缘时，整个产业链的盈利情况都不会好，处于上、下游之间的钢贸商更是受到两端的挤压，盈利情况更糟。
在这种情况下，一些钢贸商和钢厂变博弈为合作，实现共赢。有的钢贸商和钢厂联手搭建销售经营网站，加大厂家产品在市场上的推广力度；有的钢厂把库存推到合作的交易网站上，不仅丰富了网上交易资源，也为滞销的产品找到了更多的销路；有的钢厂和钢贸商合作，实施在一个时间段里售后结算的模式；有的钢厂把销售点直接推到钢贸市场，自行组织一些钢贸商进行销售……所有这样的合作和变化，都增强了钢贸商和钢厂的市场竞争能力。
钢贸行业是一个充满活力的行业，在当前面临困境之时，有一些钢贸企业正在积极探索有效突围之路，以有益的经验促进行业转型升级和可持续发展。 |