近年来，整个钢市持续疲软、萧条，钢贸企业进入“阵痛期”。日前，在业内一个论坛上，涌现出一批钢贸行业中的佼佼者，这些钢贸经营者在实践中探索出独特的经营之术、生存之道，引起众多钢贸商的共鸣。
订单式销售以直供为主
面对变化多端的市场，太原市新东升物贸有限公司（以下简称新东升物贸公司）总经理樊伟东采取的对策是以不变应万变，有效规避市场风险。
新东升物贸公司是一家专门从事原材料供应、钢铁贸易的综合型企业。由于钢市低迷，樊伟东不盲目追求经营规模，主动下调2013年的销售目标。同时，他改变经营模式，采用“订单式”的销售方法取代过去“博行情”的投机主义经营方式，以单定销，锁定资源，锁定价格，最大限度地规避了市场风险。
樊伟东向记者表示，在资金周转上，由于遇到过货款回款慢、垫资大的问题，因此新东升物贸公司目前以直供用户为主，逐步扩大终端市场的经营规模。他说，通过直销方式开发下游用户，保证企业订单获得利润，才能在市场上立于不败之地。目前，该公司已形成以太原为中心，北京、西安为两翼，影响华北市场，辐射西北市场的新格局。
樊伟东认为，现在钢贸企业只有迎难而上，借助钢厂的资源优势，共同开拓市场，实现双赢，才能走出“阴霾”，在激烈的竞争环境中生存下来。
发现客户需求量身定制方案
如何在瞬息万变的钢市中寻觅商机，赢得市场？云南大港旺宝集团有限公司（以下简称大港旺宝公司）总经理赵建明的经营之术就是发现客户需求，为客户量身定制方案。
赵建明向记者表示，大港旺宝公司针对不同的客户类型，专门制定符合客户需求的贸易贴身解决方案。例如，卖钢材给房地产企业，很多时候卖不出去不是因为客户没有需求，而是客户买卖成交的资金不足。为此大港旺宝公司利用自身的平台和关系，帮助客户解决采购资金的来源问题，同时降低客户的资金成本。再如，大港旺宝公司向钢厂采购钢材，而钢厂冶炼钢材又需要用到铁矿石、煤炭等生产资料，那么该公司就整合资源，与钢厂互通有无，降低了公司的成本。现在许多行业的企业都提出了“整合营销”的口号，大港旺宝公司是真正把“整合营销”口号转化为实际行动的践行者。
赵建明告诉记者，在发现客户需求、为客户量身定制方案的实践中，大港旺宝公司除采用传统的供销形式外，还提供批量采购规划与设计、融资咨询与运营、市场拓展与品牌支持、仓储物流全程服务等增值解决方案，得到客户青睐，实现了从“规模型”向“效益型”的转变，实现了规模与利润的均衡发展。
发展网络平台、仓储物流等新型业务
面对生存危机，不少钢贸公司的决策者们对过去的企业发展模式进行了反思，并积极探索新的发展模式。上海宝粤实业有限公司（以下简称宝粤实业公司）总经理朱志生提出，钢贸企业可以效仿宝钢和鞍钢等企业的先进发展模式，从传统贸易逐步向网络平台、仓储物流等新型业务方向发展。
宝粤实业公司是一家集采购、加工、配送、零售于一体的钢铁产品专业供应商。近4年来，该公司得到快速发展，其中一大“法宝”就是效仿宝钢和鞍钢等企业的先进发展模式，从传统贸易业务逐步向网络平台、仓储物流等新型业务方向发展。
朱志生告诉记者，公司始终相信员工能力的提升是企业长远发展的持续动力，为此打造了一支团结务实、积极进取的专业团队，进一步完善了内部管理机制、优化企业资源配置、建设强势销售体系，目标是使公司成为钢材流通领域的现代化领军企业。在管理模式方面，该公司引进国有大型钢企的先进管理模式，采用阶梯式管理，自上而下，由主管负责，对员工实行绩效考核制度。
据他介绍，在经营模式上，该公司提出创新型发展思路，将改变传统的只做贸易的单一模式，向多元化方向发展，不仅在热轧板卷、中厚板等主打产品上做大、做强，在其他品种上也会投入更多成本，使客户得到更加全面、专业的服务，从而增强自身的竞争力。
走专业化、加工配送、细化服务之路
哈尔滨长江金属材料有限公司（以下简称长江金属公司）董事长赵家源认为，时下钢材市场大环境发生了根本性改变，钢材市场由当年的“卖方市场”变成如今的“买方市场”，钢贸企业的发展战略也要因时而异、因地而异、因人而异、因事而异、因知而异、因智而异，不能沿用传统的、固定的经营模式。
根据变化的市场环境，赵家源提出坚定不移地走专业化、加工配送、细化服务的发展之路，不被其他行业的暂时利益所诱惑，毫不动摇地在钢贸流通行业里奋斗拼搏。
长江金属公司坚持由经营型企业向服务型企业转型，不断拓宽服务渠道，深化服务内涵，处处为客户着想。该公司增加了卷板开平、特尺加工、小块裁剪和中厚板的切割加工、产品配送等增值服务项目，不仅极大地方便了客户，而且大大降低了客户的成本，得到市场的认可和好评。
此外，赵家源介绍，其公司员工致力于打造亲人般的服务态度、快速反应的服务效率、价格合理的服务定位，为赢得客户、赢得市场创造了有利条件。
充分运用金融平台
时代在变，环境在变，市场在变，在这样的变化里，钢贸商达成共识：企业生存发展的动力来自“变革”，必须在营销模式、服务方式等方面进行变革，否则就会在商海中沉没。
“随着市场的不断变化，公司经营理念和经营模式也在不断转变。”内蒙古诚钢物资有限公司（以下简称诚钢物资公司）总经理顾靖对记者说，诚钢物资公司经过了5次变革：第一阶段，向当地经营板材的大户学习，通过钢厂搭建平台和市场零调相结合的灵活多变的业务模式来扩大企业规模。第二阶段，板材贸易遇到“瓶颈”，因此改变经营思路，着重在拓宽品种、独立经营、专业服务上下功夫。第三阶段，合理控制资金规模，以最小资金争取最大业务量。第四阶段，进行全品种经营。第五阶段，重点服务直供用户，打造多功能钢铁供应服务平台。
在这8年的经营过程中，顾靖认为，钢贸可以与金融产品相结合，充分运用金融平台突破重围、走出困境。他告诉记者：“目前我们公司的优势在建材方面，规模效应的优势比其他品种更为突显，因此可以有效运用金融产品并尽可能小规模地合理配置库存。” |